前回の記事では、経営計画書を作成する第一歩として、「自社の儲け方を見える化する」というテーマで、リーンキャンバスをご紹介しました。
自社は誰を顧客としているのか。
どんな課題を解決しているのか。
どんな価値を提供しているのか。
そして、どこから収益が生まれているのか。
まずは自社の事業を俯瞰し、現在の姿を整理することが大切です。
現状を把握した次に考えることは「これから、どうやって儲けていくのか」ということです。
「売上を増やす」を、もっと具体的に考える
「売上を増やしたい」と考えることは、経営において当然のことです。
しかし、売上を増やす方法は一つではありません。
例えば、
・お客様の数・受注数を増やす
・顧客単価を上げる
・購買頻度・リピート率を高める
・新たなビジネスモデルを開発する
・市場占拠率を高める
・経営資源を再配分する
・MVV経営によって社員の当たり前基準を上げる
など、さまざまな方法があります。
つまり、「売上を増やす」という目標を、「何を変えれば、収益が高まるのか」まで具体的にしていく必要があります。
①まずは、今の売上を細分化してみる
そのために重要なのが、現在の売上を細かく見てみることです。
「売上○○万円」という一つの数字だけでは、自社がどこで売上をつくっているのか、どこに伸びしろがあるのかは分かりません。
そこで、売上をさまざまな切り口で細分化してみます。
ここでは、売上を細分化する視点として、次の20の項目を挙げます。
1. 商品・サービス別
2. 事業部・部門別
3. 顧客別（得意先別）
4. 顧客属性別（業種・業界）
5. 新規 vs 既存顧客
6. 紹介 vs 広告 vs 自然流入
7. 地域・拠点・店舗別
8. 時系列別（年・月・週・日）
9. 時間帯別（特に飲食・小売）
10. ファネル・ステップ段階別（見込→商談→成約）
11. 価格帯別商品群
12. 契約形態別（サブスク・都度）
13. 契約期間別（1年・3年など）
14. 営業担当者別
15. キャンペーン別
16. リード獲得経路別（SNS・SEO・展示会など）
17. 流通チャネル・経路別（直販／代理店／EC）
18. 受注形態別（法人／個人）
19. 継続率・解約率別
20. 広告別（媒体・クリエイティブごと）
もちろん、すべてを細かく分析する必要はありません。
大切なのは、
「自社の場合、どの切り口で売上を見ると、儲け方のヒントが見つかるだろう？」
と考えてみることです。
数字を分解すると、見えてくるものがある
例えば、商品別に売上を見てみると、
「売上は大きいけれど利益が少ない商品」と「売上は小さいけれど利益率が高い商品」が見つかるかもしれません。
新規・既存で分けてみれば、
「新規顧客の獲得より、既存顧客への提案を増やした方が効率がいい」ということが分かるかもしれません。
紹介・広告・SNSなど、顧客獲得経路を分けることで、新たな発見があるかもしれません。
このように売上を細分化することで、
「自社は、どこで売上をつくっているのか」
が見えてきます。
そして、その先にあるのが、
「これから、どこを伸ばしていくのか」
という経営判断です。
②今後の「儲け方」を設計する
ここまで整理できたら、いよいよ今後の方向性を考えていきます。
客数を伸ばすのか。
顧客単価を上げるのか。
リピート率を高めるのか。
新しいビジネスモデルをつくるのか。
市場を絞ってシェアを高めるのか。
経営資源を、より利益の出る事業へ再配分するのか。
会社の理念やビジョンを明確にし、社員の行動基準を高めるのか。
重要なのは、自社にとって、どの方法が最も効果的なのかを考えることです。
経営計画書は、ただ将来の売上や利益の数字を書くものではありません。
「自社は今、どうやって儲けているのか」
を把握し、
「これから、どうやって儲けていくのか」
を決める。
そのためのものでもあります。
前回ご紹介したリーンキャンバスで自社を俯瞰し、現在の儲け方を把握する。
そして、売上を細分化し、今後伸ばすべきポイントを見つける。
そこから、これからの事業の方向性と「儲け方」を設計していきます。
まずは一度、自社の売上をいくつかの切り口で分けて見てみてください。
今まで一つの数字として見ていた「売上」の中に、これからの経営を変えるヒントが隠れているかもしれません。
これを機に、自社の「儲け方」を見える化してみませんか？
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